Salons d’exposition: source de nouveaux partenariats

Whos Next Salons

Comment les salons d’exposition sont devenus indispensables pour les commerciaux ?

Photo pour la Positive Summer Party

Les salons d’exposition parisiens sont de plus en plus convoités par les professionnels du monde entier afin de rechercher de nouveaux contrats.

Who’s Next, Première Vision, Maison & Objet, Paris sur Mode… De nos jours, les salons d’exposition sont devenus des événements emblématiques pour les agents commerciaux à la recherche de nouveaux partenariats.

C’est une source facile d’accès avec un large choix. En tant que professionnels, vous pouvez facilement vous procurez un badge et avoir accès à l’intégralité du salon. Les salons d’exposition durent en moyenne 3 à 4 jours et sont organisés à l’avance ce qui donne assez de temps aux professionnels de s’arranger pour pouvoir se rendre sur place.

J’ai fais un stage en tant qu’agent de production chez MIAgency où j’ai pu participer au Who’s Next. Pour que vous ayez une idée de mon travail, un agent de production est un commercial qui fait le lien entre les usines de production (chaussures & maroquinerie) et les marques. Il est donc important de pouvoir avoir un réel contact avant de lancer tout partenariat.

Pendant les 4 jours de salons, plusieurs commerciaux sont venus nous proposer différents partenariats. Par exemple, pour augmenter la visibilité de nos marques, pour proposer une collaboration, plateformes de distributions, etc… J’ai pu donc voir que le salon n’était pas seulement convoité par les responsables de ventes mais aussi les responsables commerciaux en charge de trouver de nouveaux partenariats. De plus, avec une de mes collègues, on devait prendre 3h sur la journée pour aller voir les marques de chaussures et proposer nos services de production. Tout en étant exposants, on était aussi prospects.

Aller à la rencontre des marques est devenu capital pour la prospection

Dates du salon Paris sur mode

Beaucoup de marques, venant du monde entier, font le voyage jusqu’à Paris pour partager leurs nouvelles tendances/collections/produits. Le Paris sur Mode par exemple est un des salons d’exposition les plus attendus de l’année. Ils ont eux-même compris qu’il était important de se rendre dans la capitale de la mode pour pouvoir augmenter leur visibilité et obtenir plus de clients. Pourquoi est-ce que les commerciaux ne pourraient pas faire la même chose ?

Ils utilisent toujours les méthodes traditionnelles de prospection comme le mailing ou le phoning. Mais les commerciaux se rendent de plus en plus sur place pour rencontrer de potentiels fournisseurs et/ou clients. De plus, il faut garder en tête que vous n’êtes sûrement pas le seul à vous rendre sur place. Donc c’est un bon moyen de garder un oeil sur la concurrence.

Les marques perçoivent souvent les commerciaux comme des « stalker » (harceleur en anglais). En effet, j’ai souvent eu plus de réponses négatives via le phoning ou le mailing que sur un salon. Lorsque l’on a pas la personne en face de nous, il est plus facile de rejeter son offre. Alors que si elle est en face de nous, on peut plus facilement capter son attention et argumenter en fonction des réponses qu’elle nous donne.

Le fait de, venir sur place pour prendre un premier contact et discuter avec eux, montre que l’on est vraiment intéressés par la marque. En particulier dans le monde de la mode, des centaines de commerciaux les contactent chaque jour. Les marques aiment que l’on fasse des efforts pour les approcher.

Une démarche qui plaît de plus en plus aux marques

Exemple de stand au Whos Next

Les marques aiment le fait que nous venions jusqu’à elles pour travailler avec elles. Le contact humain est toujours plus apprécié qu’une démarche jugée superficielle et facile. En effet, faire une liste de marques en vogue et les appeler une par une n’est pas bien difficile. Ce qui est délicat est de prendre son courage à deux mains et aller voir les marques pour proposer ses services. Faites un réel effort pour que les marques aient l’impression que vous êtes intéressés par le fond et non la forme.

Une marque française m’a avoué qu’elle avait été plus réceptive à notre agence parce que l’on s’était déplacés jusqu’à eux. D’autres agences étaient venus la voir mais avaient essayé de les contacter avant par mail. Grâce à ça, j’ai pu avoir un premier contact et nous avons lancés un projet sur leur collection d’escarpins.

Notre approche n’était pas de venir les voir pour avoir seulement une réponse. On allait les voir parce qu’on avait un réel intérêt pour la marque et que nos services pouvaient les aider.

Sur les salons d’exposition, les marques sont ouvertes aux nouveaux partenariats. Mais pourquoi ? Ils participent pour augmenter leur visibilité et obtenir de nouveaux clients. En tant qu’agent de production, on proposait de nouvelles options de production pour leurs collections. Certaines personnes étaient plus ouvertes au dialogue que d’autres. Mais en 4 jours de salons, nous avons obtenu 135 cartes de visites.

Confidentialité: les contacts des entreprises sont de moins en moins indiqués au grand public

 

Dans l’industrie de la mode, il est assez compliqué de prospecter auprès des bonnes personnes. Assurément, surtout dans le luxe, les marques ne communiquent plus les coordonnées de leur siège à cause du « spam« . Elles sont appelés tellement de fois par jour qu’elles ne veulent plus d’appels publicitaires.

Il est facile d’appeler une marque pour lui proposer nos services. Mais la difficulté est d’avoir la bonne personne. Lorsque je prospectais via le phoning, beaucoup de personnes m’ont donnés des réponses négatives en affirmant ne pas avoir besoin de nos services. Pourtant, lorsque je me rendais sur les salons, ils finissaient souvent par me donner leur carte de visite en me demandant une présentation de notre agence. Les salons sont donc devenus de bonnes alternatives et un gagne temps.

Aussi, beaucoup de commerciaux ont refusés de m’avoir au téléphone car ils ne me connaissaient pas. Si vous avez la ligne directe et le nom de la bonne personne, vous pourrez rapidement avancer dans votre prospection mais aussi sur les projets que vous avez en tête avec les marques choisies.

Pour conclure, les salons d’exposition sont des événements phares qui génèrent beaucoup de traffic. Ils définissent les tendances de l’année et regroupent des centaines de marques internationales. 

N’hésitez pas à aller au salon du Who’s Next en Janvier 2018:

Dates pour le Whos Next 18
https://www.whosnext-tradeshow.com/fr/ Gardez en tête les dates des salons qui pourraient être intéressant pour votre entreprise et déplacez-vous. L’effort en vaut la chandelle !

Par Alexandra de FIGUEIREDO , étudiante en événementiel au sein du MBA CME 2017-2018 de l’EFAP Paris.

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